うちナビ倒産で考えた！会社運営の３つの失敗

【最終更新日2018/2/13】

2016年10月に賃貸仲介の株式会社うちナビが破産しました。うちナビと言えば、鈴木奈々さんや磯山さやかさんなどタレントを起用した広告宣伝を行って、急速に店舗数を増やしてきた会社です。ひとり社長はうちナビに詳しくはないですが、同じ賃貸業、同じベンチャー企業としてうちナビがなぜ失敗したのか考えてみたいと思います。

うちナビは急成長した賃貸仲介会社

うちナビは東京都内を中心に賃貸仲介店舗を多数出店しています。もともとは代表取締役の角南社長が知人が経営していた渋谷の賃貸仲介店舗を買収して不動産業を始めたと聞いています。

しかも、その買収費用は賃貸仲介店舗を運営して、その売上から返済する約束になっていたと聞いています。（リスクはあるけど…うらやましい…）

ここだけ聞いてもすごいですよね。ひとり社長はビビりのお人よしなので、他人さまに対して、会社を売ってくれ、しかも、後払いで・・・！！！と言えません。これを言えるガツガツした感じがうちナビを急成長させて原動力かもしれませんね。

買収した後は、くどいほどの親切・丁寧な営業を武器に売上げをどんどん上げていきます。そして、有名人（タレントなど）を利用した広告戦略とインターネットを活用した集客戦略が功を奏して、どんどん店舗を増やしていきました。

そして、成長の勢いを止めることなく多額の先行投資を実施して、短期間で20店舗以上にしたのです。しかし、その一方で累積損失が増え、財務面は惰弱でした。

そのため、株式公開を目標にベンチャーキャピタルなどから出資を受けていましたが、結局は資金繰りが行き詰まり破産することになりました。

そして、角南社長は8月より行方不明というおまけ付きです。安否すらわからない状況ですので心配です。（後日、遺書を残して東南アジアへ逃亡していたことが判明…その後、帰国）

なお、起業するなら賃貸仲介業は大変おすすめです。以下の記事を読めば、その理由がわかりますので、ぜひご参考ください。

うちナビが急成長したのは広告戦略とネット活用、そして営業力

うちナビは角南社長のワントップで突っ走ってきた会社です。うちナビが急成長できたのは時代に合ったイメージ戦略とネット集客、それに強い営業力だったと思います。

イメージ戦略はワントップの角南社長が自ら表舞台に出て活動したり、有名人、タレントを広告に利用したりして、会社が小さいときから広告宣伝費にお金をつぎ込んでいたはずです。

他の業界でいえば、パーソナルトレーナーで急成長したライザップが同じような広告戦略で会社を急成長させています。

ライザップは現在、急成長した会社の資金調達力を屈指してアパレル企業を買収しまくっていますが、果たしてこの先は大丈夫でしょうか？

話はそれましたが、うちナビはネットを使った営業がうまい会社だという印象もあります。とくにポータルサイトに徹底的に物件を掲載して、とにかく集客をする会社というイメージです。

この部分に関しては会社方針として徹底的に社員を酷使して最新情報を集めつづけて、常に物件を掲載をしていく必要がありますので、トップから末端のアルバイトまで大変な労力が必要なはずです。

特に、賃貸仲介だけに徹底的に特化して、自社の物件、他社の物件を区別することなくポータルサイト（HOME'SやSUUMOなど）にたくさん掲載していたのです。

そして、呼び込んだお客様を得意の営業力で高い契約率を誇っていたのです。この営業力の強さは角南社長のワントップ戦略が効いた営業力です。

一般的に賃貸仲介会社は2件～3件程度お部屋をご案内しますが、うちナビでは5件以上ご案内することを徹底していたり、とにかくお客様がお部屋を申し込むまでしつこく営業し続けるのがうちナビでした。

営業マンから見ればブラック会社ですが、お客様から見れば、他社よりも熱心にそして、親切・丁寧に対応してくれる賃貸仲介会社と評価される一面があったと思います。

ひとり社長も営業をしていた時代がありますが、やりすぎるくらい強引な営業をしても成約に至ったお客様は感謝してくれて、良い印象を持って頂けます。逆に成約できなかったお客様は否定的なことを言うことが高かったような気がします。

だから、くどいほどしつこい営業をしてでも、お部屋のお申し込みをさせて成約まで行くのです。成約まで行けば、その過程がどうあれ、感謝して頂けます。成約にならなければ記憶にも残らない可能性がありますね。

資金調達に成功して調子に乗ったときが頂点でした

うちナビを見ていて思うのは、資金調達に成功したあとに調子に乗って、渋谷の道玄坂の一等地に本社を移転したり、複数店舗を同時オープンさせたりして、資金をじゃぶじゃぶ使っていたときが頂点だったなと思います。

また、中途採用の初任給も30万円からで、業界としても高い水準でした。まぁ、それだけ人材が不足していたんだと思いますが‥。

渋谷の道玄坂にデカいガラス張りの本社を借りるなんて、起業家からしたら夢のまた、夢です。そして、店舗をどんどん増やしていけるなんてこれも夢です。いや、夢でした・・・（汗）

しかし、結局はこの時期を頂点として急成長から急降下に潮目が変わっていったのです。借入したり、出資を受けたりしたお金を無駄使いしていましたので、財政面はものすごく不安定だったと思います。

もちろん、先行投資はベンチャー企業の宿命ですから、その先行投資を成功させて一回りも二回りも会社を大きくしなくてはいけません。そのためには、戦略や戦術であったり、それを実行する人が大切です。

うちナビは人材不足で行き詰まった

うちナビは資金調達に成功して大きな本社やたくさんの店舗を確保することができました。次はこれらの店舗が頑張って稼いで行く予定だったはずです。

しかし、実際には大きな本社もたくさんの店舗も適切に運営できる人材が不足していていました。特に店舗の責任者を育てられなかったのが大きかったと思います。

社長は分身を作るべきと言いますが、角南社長と同じ考え、指導能力を持つ店長をたくさん育てなければいけなかったのに、それができなかったのが破産の原因のひとつだったと思います。

そして、せっかく人がたくさん集まる駅前の賃料の高い店舗を借りても、売り上げを上げることができなくて、どんどん赤字を垂れ流し続けていきます。

これは優秀な店長がいれば防ぐことができたはずですが、急成長して人材がいないうちナビは、先行投資をして赤字店舗をたくさん作っただけという結果になりました。

まぁ、どの業種でもベンチャー企業ではありがちな人材育成不足問題ですね。

 賃貸仲介はフロー型のビジネスです

うちナビは賃貸仲介に特化したことにより急成長しました。賃貸仲介業とはフロー型のビジネスです。仲介すればすぐに現金収入を得ることができるビジネスモデルですので、起業するには理想的です。

しかし、フロー型のビジネスというのは一度、歯車が狂って売上が低迷するとすぐに資金が行き詰まります。フロー型である賃貸仲介業はとにかく仲介件数を増やし続けなければいけないのです。

あたかも、モルモットが車輪を回し続けるように仲介し続けなければいけないのです。このフロー型ビジネスは好調の時と不調の時が天国と地獄になります。

うちナビで言えば、創業してからイメージ戦略やネット戦略、そして、強い営業力で絶好調の時代を過ごして急成長をしてきたのに、店舗を拡大した結果、赤字店舗が増えて、一気に絶不調に陥り、地獄を見たのです。

だから、ひとり社長は言っています。起業するなストック型のビジネスを意識するべきだと。

流れが悪いときに実施した対策は失敗する

うちナビも賃貸仲介だけでは行き詰まることに気が付いていました。そのため、倒産する直前には管理物件を増やそうと努力したり、法人提携を増やそうと努力をしてきたのです。

賃貸仲介業はフロー型ですから、仲介したら終わりですが、賃貸管理であればストック型のビジネスで管理物件が増えれば増えるだけ業績が安定するからです。また、法人提携も繰り返しお部屋探しをしてくれるため、ストック型のビジネスになります。

有名タレントやネットで集客したお客様を仲介して終わりではなくて、提携した法人様のお部屋探しを繰り返し行ったり、自社の管理物件を増やしてストック型のビジネスモデルの構築を急いでいたのです。

しかし、流れが悪いときに実施した対策は失敗します。ただでさえ、人材不足なのに管理業務や法人営業に優秀な人材を回してしまったら、赤字店舗がさらに増えるだけです。

これが上り調子の良いときに実施していればよかったのですが、潮目が変わり急降下を始めた中で行っていたため、よけいに急降下する速度を早めた気がします。

まとめ

起業して、創業期を過ごし、やっと成長期にたどり着き、安定期に入って行く。これが理想ですよね。でも、うちナビの場合は成長期に調子に乗って、身の程をわきまえずに先行投資をしてしまったのが最大の失敗の原因だと思います。

1つ目の失敗

社長の器が、渋谷の1等地の本社や多店舗展開する会社ほどではなかった！！！

たぶん、角南社長は店長としては優秀な店長だったと思います。社員から見ればブラック会社と訴えたくなるような指導方法でも、売り上げを上げ続けて、うちナビを大きくしてきたのですから大したものです。

でも、大きな会社を運営する能力は角南社長にはなかったと思います。ちょっと成功したからと言って調子に乗ってしまうことや、本来は勢いだけでなく、計画性を持って先行投資をしていかなければいけなかったのに、それをできなかったことは社長失格です。

2つ目の失敗

人材が育たなかった。

これはワンマン系の会社では良くあることだと思いますが、トップの威勢が良すぎて、大人しい社員やイエスマンしか残らないケースです。

優秀な社員はトップの威勢が良すぎるのを嫌う傾向があります。どちらかと言えば頼りないくらいのトップを全力で補佐したくなるものなのです。

また、急成長のスピードが速すぎて、人材を育てる時間がなかったことも問題です。店長にしてあげれば、店長らしくなるよという意見もありますが、うちナビみたいなベンチャー企業の場合はもともと知識も経験も不足している人材を店長にしても、優秀な店長にはなりません。

結果として、店舗は増やしたけど、優秀な店長が不足して、赤字店舗を増やしてだけになりました。

また、経営陣においても、社長の暴走（無理な先行投資）を止めることができずに、立派な本社やたくさんの店舗を無駄に作り続けた罪は大きいです。経営陣も人材が不足していたんでしょうね。

3つ目の失敗

事業のスキームを作り上げることができなかった

社長が大きな会社を運営する器でなくても、人材が不足していても、なんとかなる方法もあります。それは事業スキームを作り上げることです。

だれがやっても成果がでる仕組みがあれば、急成長して、多店舗を展開しても行き詰まることがなかったと思います。この事業スキームは例えるならフランチャイズビジネスです。

フランチャイズは事業のブランドやスキーム（仕組み）を販売するビジネスです。その事業の経験がなくてもフランチャイズに加盟すれば、事業を行うことができます。

このフランチャイズのようにうちナビも事業の仕組化ができていれば破産を防げたかもしれません。

しかし、現実的には急成長していたため、賃貸仲介業務をただひたすら繰り返しているだけで終わってしまいました。

本来であれば、賃貸仲介から賃貸管理への導線を太くするなど、いろいろな事業スキームを作れたはずですが、事業スキームを作る前に破産してしまいましたね。

最後に

ひとり社長も起業するときに賃貸仲介に特化して起業しようかとも考えました。それはすぐに現金収入が入る賃貸仲介業が魅力的に見えたからです。

そのため、起業してすぐに仲介手数料無料のZERONAVIというサイトを作り、賃貸仲介業を行いました。たしかに仲介はすぐに儲かります。しかし、仲介しなければ売上はありません。（フロービジネスのデメリット）

そのため、ひとり社長はストック型のビジネスである賃貸管理業を平行して行いました。そして、管理業が忙しくなったときに賃貸仲介業から撤退したのです。

まずは会社を安定させるために賃貸管理業の事業スキームを作り上げなくてはならないと思ったからです。
 

ひとり社長は小さい会社を運営していますが、管理業が主体のため収益が安定しています。大きな儲けは望めませんが、倒産することもありません。

いまのひとり社長の理想では、この状態で少しづつ会社を成長させていけたらいいなと思っています。

最後にこれから起業したい人やすでに起業して頑張っている人におススメの本をご紹介します。「1カ月100万円稼げる59の仕事」という本です。起業して頑張っている人のノンフィクション本です。

掃除のアルバイトからスタートして年商3億円の会社を作った人や、軽貨急便を年商5000万円まで成長させた大学生など、自分以外の人がいかに努力して、創意工夫して、起業を成功させたのかが描かれています。

起業して感じたのは、1か月100万円稼ぐことは一つの目安になるということです。平均で毎月100万円稼げたら、年間で1200万円です。様々な経費を支払ってもなんとか生活していけるレベルの売上になります。

逆に、1か月に100万円を稼げないと起業して事業を継続していくのが難しいのです。だから1か月に100万円を稼げる仕事をすることが大切だと思っています。

起業の時や事業を運営していく過程で資金を調達して事業を進めていくことも重要ですが、借りたお金は返さなければいけません。また、利子をつけて返すので返済するのも大変です。

そして、会社の調子が良いときは「資金調達」というかっこいい言葉ですが、会社の具合が悪くなると「借金」という言葉に変化してしまいます。

だから、とにかく毎月100万円以上を目標に稼ぐことが重要なのです。借入金があってもきちんと売上が確保できていればなんとかなりますから…適正な借入金額であればね…

うちナビ元社長　角南圭は生きていた！

追記（2017年1月10日）

うちナビ社長の角南圭元社長は無事、生きていました！！！なんと、資金繰りに行き詰まり、遺書を残して東南アジアに高跳びしていたみたいです。大変残念な社長さんですが生きていたのは良かったです。

会社の倒産くらいで死ぬ必要なんてないんです。もう一度頑張ってくれれば…ただ、地下格闘技に出場したりして、裏社会とのつながりもあったみたいなので更生は難しいかもしれませんが…

まぁ、生きていれば何とかなるさ！上を向いて歩こう、涙が流れないように。

以上、うちナビ倒産で考えた！会社運営の３つの失敗でした！