【最終更新日2018/1/16】
駅前にある不動産屋さんが、営業努力をしなくてもお客様が来る時代は終わりました。これからは集客の努力をしない不動産会社は淘汰されていくのです。インターネットが普及したことでお部屋探しの仕方が変わってしまったのです。時代の変化に適応しなければ生き残ることができないのです。
- 集客で一番大事なのはインターネット
- 店頭看板・POPは最新の情報と入りやすさを重視する
- 法人対策もしっかりやっておく
- 大学（生協）と提携すればドル箱です
- お客様を大切にして必ず「お客様をご紹介ください」と言う
- まとめ
集客で一番大事なのはインターネット
現在はインターネットを使ってお部屋探しをされるお客様がほとんどです。その為、インターネットに誰もが注目する良いお部屋を登録して、反響を得ることが集客の第一歩になります。
一般的には自社のホームページやブログ、それ以外に不動産のポータルサイト（HOME'S,SUUMOなど）を利用して集客を行います。
また、現在ではポータルサイトの利用料金が高額になっているため、どれだけ自社のホームページで集客できるかが大事になっています。
不動産ネット集客の教科書が売られているくらいですから、どの不動産会社もネット集客を頑張っているのです。その競争の中で勝たなければいけません。
ネット集客の一番のポイントは他社にない自社オリジナルのお部屋を掲載することです。
少し前まではお部屋の写真がきれいなこと、動画があること、細かい条件がすべて記載されていることなどが条件でした。
しかし、現在はネット集客が当たり前になりましたのでお部屋で差別化を図らなくてはいけなくなっています。
だから、他の不動産会社が募集しているお部屋と同じものを募集広告に出していても効果が薄いのです。
自社だけが募集しているお部屋が価値が高いこと十分に理解して集客をしなければいけません
また、さらに効果を上げるなら自社だけが募集していて、自社だけのシステム（敷金０・礼金０）を活用した募集物件で集客をするのです。
店頭看板・POPは最新の情報と入りやすさを重視する
不動産屋さんのお店に貼ってあるPOPも重要です。看板やPOPがきれいだったり、見やすいようにしてあるのは当たりまえです。
大切なのは常に最新の情報に更新されていることと、お店に入りやすい工夫をしてあることです。
お部屋を探しているお客様が張り出されているPOPを見て、店内に入ってきたのに、そのお部屋が募集していなければ、ただのおとり広告になります。営業する前に最初から信用を失った不動産会社でお部屋を決める人は少ないです。
※おとり広告はダメですよ。お客様の信頼を失ったら商売は終わりです。
そのため、常に最新の情報に更新をして、看板やPOPを見て入ってきたお客様をすぐにそのお部屋にご案内できるようにしておくことが大切です。
また、POPを見て気に入ってもお店に入りにくい雰囲気があったらいけません。「掲載してあるお部屋はすぐにご案内できますのでお気軽にご来店ください」と書いておきましょう。
また、店内の様子やスタッフの紹介なども張り出しておくと、お客様は安心してお店に入ることができます。
法人対策もしっかりやっておく
お店の近くにある法人（会社）にもDMを送ったり、訪問したりして開拓をしておきましょう。
また、電車の路線で都心側にある主要駅近くの法人にも同様のDM、訪問をしておくことが大切です。
お部屋探しは都心部の賃料の高いエリアからだんだんと安いエリアへ下ってくるからです。
最初は夢をみて都心部で安くて理想のお部屋がないかと探しますが、やがて、そんな夢のようなお部屋がないことに気が付いて、少しずつ郊外よりにくるからです。
なお、法人営業や会社訪問を恐れることはありません。他の業種の飛び込み営業と違いモノを売るわけではありません。
法人としても、新入社員や転勤に対して社宅や法人契約物件を用意することは面倒なことです。
そのため、気心の知れた、信頼できる不動産会社がお部屋探しから契約手続きまで行ってくれるなら、その方が良いのです。
さらに効果を上げるには、新規開拓の時は必ず特典をつけて、法人が利用しやすい環境を作りましょう。仲介手数料無料だとか、全契約に対して条件交渉を行いますとかです。
大学（生協）と提携すればドル箱です
大学と業務提携できれば、地方から進学してくる学生さんを自社の物件にどんどん仲介することができます。
ただ、大学自体が業務提携をしているところは少なく、ほとんどが関連会社や大学生協が窓口になっています。
地方から進学してくる学生さんはお部屋探しの時、大学の紹介をとても信頼します。東京で悪質な不動産会社に騙されないために大学の紹介を重視する傾向があるのです。
そのため、提携した大学のお部屋探しに関してはお部屋よりも大学と提携しているという事実が重要なのです。
また、大学構内に物件資料やお部屋探しのパンフレットを置くことができれば、在校生の引っ越し需要も取り込むことができます。
悪質な不動産会社になると大学と提携していなくても「〇〇大学お部屋探し協力会社」と書いたPOPを出していたり、ホームページにも書いています。それくらい大学と提携することはメリットが大きいのです。
※まだまだ地方出身の方は東京は怖いところ、騙されるところという意識があります。まぁ、実際に怖くて、騙されるところではありますが…下記記事もあわせて参照ください。
お客様を大切にして必ず「お客様をご紹介ください」と言う
口コミ、紹介は大切です。お客様のご来店が増えるだけでなく契約率の高い優良なお客様が増えるからです。不動産屋の場合は来店したら、すべてが売上につながるわけではりません。
お部屋にご案内をして気に入って頂きお申込みを頂いて契約に至ってから売上につながるのです。そのため、契約率が売上を左右します。
売上＝集客数×契約率×単価
集客を頑張ってたくさんのお客様を集めても契約率が悪ければ思ったほど売上があがりません。紹介のお客様を集客できれば、集客数も、契約率も自然に上がりますので一石二鳥です。
ただ待っていても紹介は頂けません。良い応対をするのは当たり前のことで、さらに一言「お部屋を探しているお客様がいたらぜひご紹介ください」と必ず言う習慣をつけましょう。
この習慣が付くと契約率の高いお客様の来店が増え、効率良く売上を上げることができます。
ひとり社長が不動産会社で働いていた時のトップセールスマンもとても紹介のお客様が多かった印象があります。飲み屋に行っても、キャバクラに行っても名刺を配り歩いていましたね…(;^_^A
※トップセールスについては下記時期をご参考ください。
まとめ
集客の方法を覚えましょう。覚えると言うのは、方法を理解して、実行してみることで覚えることができます。
せっかく、駅前の店舗にお店を構えているなら上記の集客方法を１つでも徹底して行うことで売上を伸ばすことができます。
残念ながらお客様の来店を待つ時代は終わりました。お客様を取りにいかなければいけない時代です。
積極的に情報を発信して、積極的にお客様のところへアプローチした不動産会社だけが生き残れるのです。
ひとり社長は体がひとつしかありませんので、少しづつ行っています。現在はインターネット集客、法人の開拓をやっているところです。
来年は大学を攻略していきたいと思っています。大学に関しては会社員時代にたくさんの大学を担当していましたので決裁者が誰なのか、どのようにアタックすればよいのかわかっていますので、あとは実行するだけです。
また、ひとり社長の一番の強みは口コミ、紹介客の契約が多いということです。
お客様が満足するまで徹底的にフォローして、紹介をくださいとストレートに伝えることで口コミや紹介客が増えています。また、友人、知人、親せきも利用してくれるので売上的にはすごく伸びてきています。
※集客を頑張って小さな不動産会社でも儲けることができるのです。低予算でもムリなくムダなく集客できる! 小さな不動産屋の儲け方 (DO BOOKS)
やることがいっぱいあって大変ですが、自分の会社、自分の人生ですから全力で頑張っていきたいと思います。東京でお部屋探しをされる方はぜひご連絡ください。
以上、不動産屋さんの集客の仕方！集客の努力をしない不動産屋は淘汰される！でした。