ひとり社長の奮闘記

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ひとり社長の奮闘記

脱サラしてひとり社長として生きる!人生を最大限に楽しむためにひとり社長として日々奮闘しています!

究極の営業は契約率100%!お客様に選ばれるようになれ!

不動産事業

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不動産営業について、いくつかの記事を書いています。今回は営業の技術ではなく、究極の営業とは!どういうものかを考えてみたいと思います。

究極の営業は契約率100%

ひとり社長は現在、積極的には仲介業務を行っていません。売買仲介にしろ、賃貸仲介にしろ、仲介業務は意外にやることが多く、面倒なことも多いため、あまりやりたくないのです。

 

せっかく、こまごまと手配して、全力で頑張ってお申込みを頂いたのにキャンセルになったりして嫌な思いをすることが多いからです。

 

しかし、今日、ひさしぶりに紹介されたお客様を品川周辺にご案内して、お申込みを頂きましたが、営業自体は楽しいなと思いました。

 

たしかに、空き状況の確認や鍵の手配(内見依頼書をFAXしたり、鍵を取りにいったり)など面倒なことはたくさんありますが、お客様と話すことが好きなのでひとり社長としては営業は楽しいと改めて実感しました。

 

そして、思いました。良い営業とは、究極の営業とはなんだろう?と。考えて考え抜いて出した答えは…当たり前のようですが「契約率が100%」の営業です。

契約率100%は可能か?

契約率100%は可能か?と聞かれれば、絶対に不可能です。どんなに頑張っても50%を超えることがないと思っています。

 

応対したお客様が全員、契約をするために来店されていれば良いのですが、現実的にはちょっと寄って見ただけのお客様や資料を見にきただけ、話を聞きに来ただけのお客様もたくさんいます。

 

だから、正直に言えば契約率なんて頑張ったところで30%台くらいが正常値なんだと思っています。その正常値の30%台から様々な努力を積み上げて50%以上を目指すのが営業の正しいあり方だと思います。

 

ひとり社長が不動産会社に勤めていたころにも契約率が以上に高いスーパー営業マンがいました。でも、からくりは簡単でした。お客様が来店されるとそのスーパー営業マンが応対して、決まりそうなお客様はそのまま応対して、決まらなそうなお客様は下っ端営業マンに回していたのです。

 

引越しを急いでいるお客様や入居費用を用意してきているお客様、親御さんと一緒にご来店されているお客様など、決まりそうなお客様だけを応対して契約率を高めていたのです。

 

これではどんなに売上が良くて、契約率が高くても、究極の営業とは言えません。また、その営業マンは良い売上、高い契約率でしたが、そのお店、チームとしてはあまり売り上げが良くありませんでした。

 

本来なら難しいお客様に対しても一生懸命営業をして、契約を取るのがスーパー営業マンなんですけど…ね。

 

だから、大きな声で言います。契約率100%は無理だ!そして、常識よりも高い契約率には嘘がある!!!

究極の営業の第一歩は「お客様に選ばれること」

ひとり社長はここ最近の営業成績は100%です。これは不正をしているわけではなくて、応対しているお客様はすべて知り合いか、親族か、紹介のお客様だからです。

実はここが大事なところです。究極の営業につながる考え方として「お客様を選ぶのではなく、お客様に選んで貰う」ことが大切なのです。

 

・お客様を選ぶ・・・不正行為であり、組織としての売上は上がらない。

・お客様に選ばれる・・・正当な営業であり、組織の売上も上がる。

 

そうです。究極の営業の第一歩としてはお客様に選ばれることが大切なのです。飛び込みで来店するお客様を待っていたり、たまたま、インターネットでお問い合わせをしてきたお客様を待っているのではなく、お客様の方からお部屋探しの相談に来たり、紹介を受けたりできるようにしなければいけません。

 

営業する前にお客様から指名され、選ばれているのですから契約率が高いのは当たり前ですね。

 

選んで頂ける条件としては

・親族・・・特にいとこなど同年代が有望

・友人・・・友人はつねに大切な存在ですね

・知人・・・ちょっと知っているだけの人でも良くして置けば…

・紹介・・・普段から信頼できる人と思われていれば紹介を受けれます

・リピーター・・・良い営業をして自分のファンになってもらいましょう

の5つです。そのため、普段から親族や友人、知人を大切にして、良い営業をして紹介やリピーターを増やしておくことが大切です。

究極の営業の第二歩は「この人で決めたい」と思わせること

お客様に選ばれるという栄光を背負ったあなたは一生懸命営業活動をしてお申込み、ご契約を頂かなければいけません。

 

もうすでに選ばれているのですから、親切、丁寧に営業技術をフル活用すれば契約まで至る可能性はものすごく高くなります。

 

onepresident.hatenablog.com

 究極の営業の第二歩は「この人で決めたい」と思わせることです。どうすれば、お客様からこの人で決めたいと思われるでしょうか?

 

第一歩ですでにお客様から選ばれているあなたなら、第二歩にたどり着ける権利があるのです。

 

この人で決めたい!と思わせるために下記3つのことが重要になります。

・お客様の話を良く聞くこと

・お客様の立場に立って考えること

・主導権はあくまで営業マン

お客様の話を良く聞くコツ

もう、当たり前のこと過ぎて追記する必要もありませんが、人は話を聞いてくれる人を信頼します。これは営業でも、恋愛でも同じです。人は話したがる生き物です。どんどん話を聞いてあげましょう。

 

話をコツ聞くコツとしては「相槌を打つ、相手を褒める、適切な質問をする」ことが大切です。これでお客様は気持ちよく、たくさんお話しを聞いてくれます。

 

ひとり社長も普段、取引先のオーナー様の話を相槌を打ちながら聞いています。また、話の間、間に「すごいですね、さすがですね」など褒め言葉を入れていきます。さらに、もっとたくさん話して頂けるように相手の得意な分野の話を話せるように質問をします。

 

電話で1時間、面会で3時間程度、ずっと話を聞き続けていることもあります。でも、これは無駄な時間ではありません。お話を聞いた結果、信頼され、頼りにされるからです。

お客様の立場に立って考えるとは

間違えてはいけないのは、お客様の立場に立って考えることと、お客様のために考えることは違うということです。これは本当に難しいことで、ひとり社長も何度も失敗を繰り返しています。相手によかれと思ってしたことが裏目に出てしまう場合などのことです。

お客様の立場に立って考えるとは、お客様の気持ちを推測することです。もし、自分がお客様の立場だったらこういう風に考えて、こういう選択をするなというものです。相手の立場に立って考える習慣が付けば難しくはないのですが…

 

お客様のために考えるとごっちゃになるのが危険なのです。お客様のために考えるとは、お客様の立場ではなくて、第三者である営業マンから見てお客様のためにこうした方がいいんじゃないかと思い、提案をすることです。

 

その提案をお客様が受け入れてくれれば良いのですが、お客様の立場から見れば、余計なお節介、いらぬお世話になっているケースが多々あります。営業マンに悪気はないのに相手の気分が悪くなってしまうケースです。

 

これは営業マンが良い人であれば、あるほど、間違いを犯しやすいので注意が必要です。これに対処するコツとしてはお客様の性格をしっかり把握しながら営業するしかありません。

 

お客様が自分の立場、考えをしっかり持っていて、頑固な場合はあくまでもお客様の立場に立って考えるようにしましょう。そして、お客様のご意向に沿って提案をしてあげるのが最善となります。

 

こういうお客様にはこちらがいくら誠実に、適切な意見を言ったとしても受け入れて貰えないからです。そっちにすると損をするよと伝えても、頑迷に自分の考えに固執するタイプのお客様は、その提案を不愉快に思います。

 

ひとり社長も経験があります。賃貸管理業でもともとサラリーマン時代にお付き合いのあった人なので無料で管理や格安でリフォームや修繕、仲介業務をしていました。

 

どこの角度から見ても、その家主様は優遇されていたはずです。しかし、その家主様はとにかく頑迷な性格で(よい人ではありました)他人に指示されて改善するよりも、昔からのやり方でやりたいタイプの人だったのです。

 

リフォームなども昔からの大工さんや水道工事業者さん、鍵屋さんなどを使っていて、請求額も定価の倍以上のものばかりで驚かされましたが、家主様にとっては私が提供する安価で良いサービスよりも古くから慣れ親しんだやり方の方がよかったのです。

 

それを知ってはいましたが、ひとり社長の独りよがりの親切心が裏目に出て、お取引は中止になってしまいました。大変残念で、かつ、お客様の立場に立って考えることと、お客様のために考えることは、まったく違くなと思い反省をしました。

主導権はあくまで営業マン

上記の頑迷なお客様は脇に置いておくとして、一般的には営業の主導権は営業マンが持っていないと契約まで至ることはできません。正の確に言えば「お客様に主導権を持っていると思わせて、実際には営業マンが主導権を持っている」のが究極の営業です。

 

簡単に言えば、お客様に「自分の意思で決めた」と思わせなければいけません。営業マンが一生懸命営業して、営業マンの決めたい物件に決めたとしても、お客様は自分で決めたと思ってくれれば営業は成功です。キャンセルの心配もなくなります。

 

お客様に自分で決めたと思わせるには、お客様にたくさん話をさせて、話すことで満足をさせることが大切です。満足したうえでお客様の意見を否定せず、そうですよね~と相槌を打ちつつ、それならこれはどうですか?とスムーズに提案することが大切です。

 

まぁ、この部分は頭でわかっているだけではいけませんので、たくさんの経験が必要かもしれませんが…。

 究極の営業の第三歩は決まるまでクロージングすること

クロージング…営業で一番難しいところですね。ひとり社長の場合はテストクロージングをひたすらかけて契約体温を上げて、再度にバシッとクロージングをするパターンが多いですかね。

 

テストクロージングのことがわからないと、なんの話かさっぱり分からないかもしれませんが…。

 

テストクロージングについては“このトーク&タイミング”でいきなり売れ出す「契約力」―営業力UP!顧客の契約体温を上げて必ず商談成立!で勉強して頂くとして、クロージングのコツと言えば、お申込みを頂けるまでクロージングするしかないのです。

 

はっきり言えば、クロージングをするために営業マンがいるのです!!!お客様は優柔不断です。シロートですから、自分の判断が正しいのか自信が持てません。だから、プロである営業マンが自信を持ってクロージングをする必要があるのです。

 

物件を紹介するだけなら、いまの時代はインターネットでいくらでも物件を見ることができます。お部屋探しの知識や引越しの知識もインターネットでいくらでも調べることができます。ネットでできないのはクロージングという背中を強く押してもらう行為だけです。

 

だから、クロージングができない営業マンなんていらないのです。そんな営業マンなら代わりにネットにつながったパソコンを置いておけばいいのです。

まとめ

先日、天気予報の原稿をAI(人口知能)が書くというニュースがありました。いまは、天気に関する情報を集めて人間が天気予報の原稿を書いていますが、未来はAIが天気に関する情報を集め、分析して、人々にわかりやすい言葉で天気予報の原稿を書くのです。

 

「明日は北風が強く、寒くなります。朝晩の冷え込みがきつくなりますので暖かい恰好でお出かけください」とAIが教えてくれるのです。

 

不動産営業についても情報の提供の部分はインターネットで十分にできる時代になりました。希望の条件を入力すれば条件に合うお部屋を探してくれるのです。

 

そして、周辺の情報や周辺の地図まで表示してくれます。しかし、信頼関係を築いて、親身になって話を聞いてくれて、最後の決断を後押ししてくれるのは人間の営業マンしかいません。

 

コンピューターに「ここにしましょう!、早くしないと無くなっちゃいますよ!」と言われても心に響かないからです。

 

営業マンであれば、究極の営業を目指しましょう!

 

究極の営業とは契約率100%のことである!

 

究極の営業とは

 

・お客様に選ばれること

・お客様に「この人で決めたい」と思われること

・決まるまでクロージングすること

 

です。

 

あまり難しく考える必要はありません。親族、友人、知人、紹介、リピーターを大切にしてお客様にご指名頂けるようにしておくこと。

 

そして、親切・丁寧な営業でこの人で決めたいと思わせること。最後にクロージングは決めるまで繰り返しクロージングをすることです。

 

たった、それだけです。

 

知り合いからお部屋探しを依頼されて、親切、丁寧に応対して、きちんとクロージングをすればいいだけです。たった、それだけで究極の営業が手に入るのです。

 

現実的にはお客様に選ばれるだけでも大変ですが…頑張っていきましょう!契約率100%究極の営業を目指して!!!!!