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ひとり社長の奮闘記

脱サラしてひとり社長として生きる!人生を最大限に楽しむためにひとり社長として日々奮闘しています!

不動産のおとり広告はなぜ無くならないのか!(過酷な不動産営業の実態)

不動産事業

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ひとり社長も社会に慣れず、純粋な青年だった時代があります。その時期には不動産のおとり広告は広告代の無駄じゃないのか?と思っていました。実際に存在しない物件を掲載しても、契約することができなければ収入にならないと思っていました。しかし…

おとり広告はとにかく「来店」させる為にある

しかし、実際に不動産会社に勤務してみて、その考えは180度変更しました。「おとり広告は儲かるじゃねーか!」です。もちろん、ひとり社長はそのような広告を出したことはありません。(念のため…)

 

まず、基本的なおとり広告に対する考え方ですが、不動産会社はこう考えています。「とにかく来店させろ」と。来店させないと契約のチャンスはゼロなのです。

 

売上 = 来店数 × 契約率 × 単価

 

まずは「来店数」を増やすことが売上を上げる第一歩です。そして、世の中に出回っているたくさんの物件情報の中から自社へ誘導するためにおとり広告を使用しているのです。

来店させたら契約するまで帰さない

どの不動産会社も営業会社です。営業成績によって営業マンも上司も部署も評価されます。契約がとれないと給料が出ない完全歩合制が不動産営業の基本です。

 

完全歩合制でその部署の連帯責任ですから、営業は当然過酷になります(;^_^A

 

おとり広告で来店させたら契約するまで(正確にはお申込みするまで)帰さないのです。営業マンには「お前だけのお客様じゃないんだぞ!会社のお金で呼び込んだ会社のお客様だから自分の判断で勝手に帰してはいけないぞ!」と強く指導しています。

 

そのため、営業が行き詰まると裏のスペースに上司に相談しにいくのです。どうやって営業を再構築するのか、又は、次回の来店予定を組んで一度リリースした方がよいのかなど打ち合わせをしているのです。

 

また「来店」させることの次に大切なのは「契約率」を高めることです。契約率を高めるには良い物件を用意したり、信頼感のある営業をしたり、いろいろな創意工夫が必要となりますが、レベルの低い会社の場合はひたすらと「粘りとごり押し」の営業で契約するまで帰さないことが正しいと信じています。

 

そういった不動産会社は主に繁華街にあり、4階以上の高層階に入っている不動産会社にその傾向が強く見られます。

 

繁華街の高層階にある不動産会社は一般的に言われる「飛び込み客」はほとんどきません。ロードサイドの1階のお店であれば、ふらっとお客様が入ってくることがありますが、高層階は行くのも面倒だし、怖いし、行きたいないですよね。

 

お客様が来ない…

 

そんなときはお任せください!「おとり広告」!!!!です!ドラえもんの道具みたいですが・・・効果は抜群です。

 

おとり広告でとりあえず、呼び込んでおいて、粘りとごり押しの営業で契約するまで帰さないのです。もう、このレベルであれば「おとり広告」という意識すらないかもしれません。広告に出している物件はあくまでお客様を呼び込むためのものと言う認識なんんでしょうね。

おとりの広告から契約に至るまで実際の流れ

これは意外に簡単です。お客様を洗脳すればいいだけですから。お客様を洗脳するには実際に会って話をするのが一番手っ取り早いのです。実際にあって話をすれば、人は目の前にいる人の話を信用してしまうからです。

 

電話やメールなどでおとり広告に対して反響がきたら、まずは第一印象を良く応対します。そして、おとり広告に出している物件は「まだ、ご紹介は可能です!!!」と伝えます。

 

さらに、「お問い合わせの多い人気の物件です」と伝えれば、なお、ベターです。お客様は信用もするし、他の人にその物件を取られてしまうんじゃないかと焦ります。

 

ここまで来たら簡単です。あとはできるだけ早い来店日時を約束するだけです。簡単ですよね。これは「ある呼び」とか言われますが、実際には無い物件に対するお問い合わせにも「ある」といって呼び込むのです。あとは、呼び込んでから頑張りましょうの世界です。

 

そして、お客様が実際に来店されたら笑顔で良い第一印象を与えます。それから「大変申し訳ないのですが、お問い合わせ頂いた物件が先ほど、他社さんからお申し込みが入ってしまったみたいです」と伝えます。ここはできるだけ第三者の立場で悔しがって伝えてくるはずです。営業マンとしては私も悔しいのですとアピールするチャンスですから。

 

お客様はもちろん、えっ!!!となりますが、電話対応から接客対応まで感じの良かった営業マンを責めることはしません。

 

この時点で少し洗脳されているのです。そして、「あの物件はとても人気でしたから仕方ありませんね」と言って、お客様に共感をしてもらいます。共感が得られれば、もう仲間です!!!!

 

あとは、「他のおススメの物件をご紹介しますね」と気持ちを切り替えればいいのです。この流れでお客様はほとんどおとり広告だったことに気が付きません。ただ、他の物件を紹介していても、おとり広告の物件の印象をひきづることがありますので、それに対しては営業中に手を打ちます。

 

どんな物件にも良い面と悪い面がありますので、物件のご案内中などにおとり広告の物件の悪い面を伝えて、印象を悪くしてしまうのです。例えば、「あの物件は相場よりも安くて人気がありますが、環境は良くないんですよね(日当たりとか、ゴミボックスが目の前とか)」とか言って、おとり広告の良い印象を壊します。

 

そうすれば、他のおススメの物件を提案した営業マンは誠実で親身になって物件を探してくれる優秀な営業マンだと認識されます。

 

これで、あとは契約したい気持ちを高めて、しっかりクロージングをすればお申込みまでたどり着くことができます。

 

なお、契約したい気持ちを高めることも意外に簡単です。実際に物件を見せて、触らせたり、そこに住んだときにどのような生活になるのかイメージできるようにしたり、他の人もその物件を狙っているとほのめかしたりすればいいだけです。

まとめ

いかがでしたか?

お金を出して「おとり広告」を出す理由がわかりましたか?

 

おとり広告はあくまで来店させるための集客広告です。その物件があろうが、なかろうが、不動産会社側としてはあまり問題ではありません。

 

少しでもたくさんの反響が入る物件情報を広告してお客様をたくさん呼び込めればいいのです。呼び込んでから先の対応は不動産会社にとってはお手のものです。おとり広告で釣っておいたのに、お客様が帰るときには「いろいろありがとうございました」と言われたりします。

 

騙して呼び込んだけど、一生懸命お客様のために営業して良い物件を紹介しましたよ!!という感じです。まだ当分は「おとり広告」はなくなりそうもないですね。

 

他の詐欺も同じですが、特別な物件などありません。相場よりも特別に安かったり、他の物件よりも特別条件がよかったりすることはありません。安い物件には安いなりの理由があります。

 

ただ、おとり広告で呼び込んだお客様を応対する営業マンにはものすごいストレスが溜まります。営業マンも人間ですから嘘をついて営業していると思うと後ろめたくなるのかもしれませんね。