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ひとり社長の奮闘記

脱サラしてひとり社長として生きる!人生を最大限に楽しむためにひとり社長として日々奮闘しています!

不動産屋さん日記~店長の仕事~

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不動産屋さん日記では私が賃貸仲介チェーンに勤めていたときのことを書きます。今回は不動産屋さんの店長の仕事についてです。

外から見るイメージより仕事がいっぱい

賃貸仲介店舗の店長のイメージは若い社員に囲まれて悠遊と仕事をしているイメージです。業者さんとの打ち合わせやトラブル処理などして毎日を過ごしているんじゃないかと私も思っていましたが、とてつもなく大変でした。

大きく分けると店長の仕事は3つあります。売上目標など会社の数字を達成することと、社員教育、店舗の適正な運営です。どれも密接に関連していますので、バランスよく仕事をしないと良い店長にはなれません。

会社から与えられた目標を達成する

会社が大きくなれば、なるほど辛いのが「会社から与えられた目標」を達成することです。一般的にはノルマともいいますが、会社が小さい場合は売上と言っても利益が出ていれば良いという感じで収まりますが、大手だといくら大きな売上や利益を出しても前年対比の数値で判断されてしまいます。

そのため、全力で頑張って達成した数字が、来年の自分自身の首を絞めることが多々あります。だから、毎年少しづつ、売上や利益が伸び続けるのが大手では一番評価がされるのです。前年の数値を下回ると、それだけで失格の烙印を押されてしまいます。

さて、会社から与えられた目標を達成するために店長がやることがたくさんあります。賃貸仲介の場合は「売上=来店数×契約率×単価」が仲介売上の基本となりますので、まずは来店数を増やすことが店長の重要な仕事となります。

賃貸仲介店舗の集客活動

・テレビCM

・インターネットのリスティング広告

・賃貸ポータルサイト(スーモ、ホームズなど)へ物件の掲載

・大学との業務提携(大学生協との提携)

・法人との業務提携(社宅の斡旋業務)

・店頭へのPOPの張り出し

・ティシュ・チラシの配布

・リピーター、紹介客の確保

これらの集客を店長が率先垂範してやらなければいけません。気が遠くなりますよね。でも、この集客はもっとも大切なことで、かつ、店長の業務のほんの一部にしか過ぎません。

私も良く大学訪問をしていました。そして業務提携した大学と一緒に新入学生のお部屋の紹介を冊子を作ったり、住まいの相談会(ブース)を行ったりしていました。これは結構楽しかったです。

また、法人訪問も良く行っていました。私の場合は新入社員よりも転勤に伴うお部屋探しが多かったです。これは大手法人は社内の法人部が担当して、私たち店長はお店があるエリアの法人やお店がある沿線の上手にあたる主要駅の法人を開拓していたためです。

物件の獲得と加工

集客活動は上記の通りですが、そもそも仲介するお部屋がないと始まりません。取り扱うお部屋は家賃の安いものから、高いものまでバリエーションや数が豊富でなければいけませんし、敷金0・礼金0などオーナー様へ条件交渉して決まりやすい条件にするのも店長が率先してやらなければいけない仕事です。

店長であれば、売上目標を達成するのに、どれだけの来店数が必要で、どれだけの決まる物件が必要かを把握しておくことが大切です。でも、ほとんどの店長はそこまで考えていなかった気がします。

 また、賃貸仲介の場合はお客様から頂く仲介手数料とオーナー様から頂く広告料が主な収入源になりますのでオーナー様から頂ける広告料が少しでも多くなるように交渉をするのも店長の仕事です。(もちろん、社員に指示して交渉させることもありますが、お金の話はできるだけ責任者の方が交渉がしやすいです)

会社のため、売上を上げるため、社員を育てる

社員教育は上司の立場から見ればもっとも重要な仕事です。自分の分身をつくり売上を上げなければいけませんし、自分の後釜を作らないと自分が上にいけません。良い社員を育てた店長ほど、お店の売上を上げますし、出世していきます。

社員を育てるのは日常的なコミュニケーションを通して店長の考え方を伝えることや、営業のロールプレイングなど営業訓練を行うことが必要です。また、営業の応対が終わったらお申込みを頂いても、頂かなくても、その応対のどこが良かったか、どこが悪かったか、改善するところの話を必ずすることが大切でした。

自分で売上を上げるよりも、他人に売上を上げさせる方が何倍も大変だというのを思い知らされました。しかし、苦労しながら全身全霊で社員と向き合っていくと、自然とお店の売上があがり、お店全体のモチベーションが上がった気がします。売り上げを上げるための近道はないのかもしれません。

一部の店舗では売り上げをあげる近道として「嘘」をつくことでその場しのぎの売上を作っている店舗もありましたが、そんなお店は長続きがしなくて1~2年でだいたいダメになります。(嘘をついて売上を上げるというのは、物件の駅からの距離や広さを実際よりも魅力的な数字にしたり、オーナー様をうまく騙して広告料を増やしたりしていたみたいです)

店舗の適正な運営

これはやることがたくさんありますが、主なものでお金の管理とコンプライアンスの順守があります。賃貸仲介業も家賃の高いお部屋や店舗・事務所契約などで入居費用が100万円を超えるものも取り扱います。

お金の管理とコンプライアンス(法令順守)

そのため、お金の流れには常に目を光らせ、魔がさしたり、不正行為が行われていないか徹底して確認する必要があります。私のお店ではありませんでしたが、ほかの店舗では社員がオーナー様へ現金で出金処理をして、実際にはオーナー様へ渡していなかったことなどがありました。

また、コンプライアンスは近年重大な問題となっております。個人情報取り扱いに関することから、宅建業法の順守、保険業法の順守など、やることがたくさんあります。

お金とコンプライアンス(法令順守)に関しては社内監査でも十分に監査されるのですが、店長が日々徹底して確認しておかないと重大なトラブルに発展することがありますので注意が必要です。

大切なトラブル対応

店長の大きな役目のひとつがトラブルの対応です。社員が起こしたトラブルの対応やクレーマーみたいな問題のないところからクレームをつけてくるお客様への対応までたくさんのトラブル対応があります。

賃貸店舗で多いトラブルは「言った言わない」です。あのお部屋は「静かですよ、日当たりが良いですよ、リフォームが終わればきれいになります」など営業マンがお客様へ伝えてしまい、お客様の感覚からすれば「静かじゃない、日当たり良くない、お部屋がそれほどきれいじゃない」などのトラブルになるケースが一番多かった気がします。

それ以外は賃貸仲介特有のお申込みを頂いて、契約手続きをしているのに、オーナー様が他の不動産会社のお客様とも契約をしてしまうダブルブッキングやお部屋を見ないで物件資料だけで決めたお客様のお部屋が資料と全然違うなど、日々たくさんのトラブルがあるのも不動産会社です。

どんなトラブルも結局は店長が対応しないと収まりません。また、本社へ行っても結局は店長が直接謝罪しに行けと指示がきますので、どんなトラブルでもとっととお客様へ誤り、トラブルに対して積極的に対応した方が良い結果になると思います。

本社、他店との意思の疎通

あとは、面倒くさいことに身内が面倒な場合があります。自分のお店の条件の良い物件を多店舗が仲介してしまってトラブルとか、逆に隠したことでトラブルとか、面倒なことがあります。

また、本社の方針との調整も大切な店長の業務です。なんでも鵜呑みにしてストレートに社員に指示を出してしまうと得てしてうまくいきません。本社の指示をかみ砕いて、なぜ、それをやる必要があるのか、なぜ、そのような指示が出るのかなど、細かく噛み砕いて社員が理解し易いようにするのも店長の仕事です。

理解できないことや、納得できないことに、社員もお店も全力で取り組むことはできません。だから、会社と社員の間、中間管理職の店長という仕事は重大なのです。

まとめ

上記のとおり、不動産屋さんの店長の仕事を大きく3つにわけてご紹介させて頂きました。売上目標の達成、社員育成、店舗運営です。ただ、それ以外にも売上計画の立案や建築推進(オーナー様に新築のご提案)、営業車両の管理、更新、解約、リフォームの手配などたくさんやることがあります。

たくさんやることがあるからこそ、優先順位をつけて、今何をやるべきか常に考える必要があります。売上を上げるためにまず何をしようと考えるのです。また、自分のお店の強み、弱みを客観的に考えて、よりよいお店にするために改善を続けなければいけません。